13. Wrzesień 2017

5 porad, jak zwiększyć wartość koszyka

Opublikowany przez

Chcesz zwiększyć obrót w swoim sklepie? W tym artykule znajdziesz 5 praktycznych porad, które pomogą zrealizować ten cel.

Istnieją trzy podstawowe techniki zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym:

  1. Pozyskanie większej liczby osób odwiedzających stronę (SEO, media społecznościowe, reklama).
  2. Zachęcania klientów do częstszych zakupów.
  3. Zachęcania klientów do zwiększenia wartości koszyka.

W tym artykule skupimy się na trzeciej możliwości.

1. porada: bezpłatna wysyłka

Bezpłatna wysyłka to drażliwy temat dla wielu sprzedawców. Często doliczenie kosztów wysyłki jest niezbędne do zachowania opłacalności transakcji. Mimo to opłacić się może także zaoferowanie bezpłatnej wysyłki.

Badania Deloitte wykazały, że 40 proc. klientów kupiłoby więcej towarów, gdyby przesyłka była darmowa. Można z tego wywnioskować następującą zasadę:

Znając przeciętną wartość koszyka zakupów swoich klientów, możesz ustalić kwotę nieco wyższą od AOV (Average Order Value = przeciętna wartość zamówienia), powyżej której klienci uzyskają darmową wysyłkę. Można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że spowoduje to zwiększenie AOV i tym samym poziomu sprzedaży.

Inne badania potwierdziły skuteczność tej metody, ponieważ aż 88 proc. kupujących w internecie traktuje bezpłatną wysyłkę jako duży plus. Oznacza to, że klienci korzystający z takiej wysyłki chętniej klikają przycisk „Do koszyka”, niż decydują się na opuszczenie strony sklepu.

2. porada: techniki upsell i cross-sell

Kolejną możliwością zwiększenia wartości koszyka zakupów jest oferowanie nieco droższych wersji produktów (upsell) lub produktów powiązanych (cross-sell). Oferowanie produktów, które pasują do koszyka lub są uzupełnieniem do żądanego produktu, może skutkować u kupującego reakcją „A właściwie to czemu nie”.

  • Internauta kupujący bluzę może być zainteresowany dokupieniem pasujących skarpetek.
  • Osoba szukająca kijów golfowych niemal na pewno będzie potrzebować torby na kije.
  • Osoba kupująca komputer może być zainteresowana rozbudową pamięci o kolejne 8 GB.
  • Miłośnik kotów kupujący karmę może dokupić zabawkę dla swojego pupila.
  • Kupując okulary słoneczne, nabywcy często kupują odpowiednie etui.

Jak widać, do niemal każdego produktu można znaleźć pasujący upsell lub cross-sell.

Klient w nastroju do zakupów chętniej sięga głębiej do kieszeni. Wykorzystaj dobry nastrój nabywcy i zaproponuj pasujące produkty lub bardziej rozbudowane/zaawansowane wersje, które mogą spełniać jego oczekiwania.

Opublikowaliśmy już artykuł o technikach upsellingu i cross-sellingu, który dokładniej omawia te metody zwiększania obrotów. Tu możesz przejść do strony z artykułem:

3. Up-selling i cross-selling, czyli jak skutecznie zwiększyć obrótporada: gratyfikacja za zakup

Powyżej określonej wartości koszyka zaproponuj klientom pewną formę nagrody. Może to być na przykład rabat na kolejny zakup. Umieszczając granicę przyznania gratyfikacji nieco powyżej AOV, uzyskasz dwa pozytywne skutki:

  1. Przeciętna wartość koszyka zakupów zwiększy się, ponieważ klienci będą dążyć do uzyskania gratyfikacji.
  2. Zainicjujesz kolejny zakup w sklepie, ponieważ będzie tego wymagać realizacja przykładowego rabatu.

4. porada: Social proof – opinie klientów o sklepie i o produktach

się na skuteczność działań marketingowych oraz stopę konwersji.

Doświadczeni sprzedawcy internetowi wiedzą, jak ważne jest zaufanie podczas zakupów. Zaufanie buduje nie tylko znak jakości lub znakomite opisy produktów, ale także dowód społeczny – tzw. social proof – czyli opinie innych klientów.

Klienci, którzy widzą i czytają opinie o produkcie wystawione przez innych nabywców, wykazują AOV średnio wyższe o 6 proc. w porównaniu do tych, którzy nie czytają opinii. Pozytywne opinie zwiększają zaufanie do produktu i sklepu, powodując zwiększenie wartości koszyka.

Kolejnym, coraz popularniejszym czynnikiem wspierającym konwersję, jest komunikat o dokonanym zakupie.

Ktoś z Kolonii właśnie kupił torbę na kije golfowe Big Max Basic – w ten sposób potencjalny klient uzyska potwierdzenie, że także inni internauci kupują w tym sklepie akurat ten produkt, co może pomóc w podjęciu ostatecznej decyzji o kupnie.

5. porada: zaoferuj zapakowanie towaru jako prezentu

Święta Bożego Narodzenia są tylko raz w roku, ale inne okazje, takie jak urodziny, wesela, rocznice itp. są rozrzucone po różnych miesiącach. Dlatego prezenty sprzedają się w ciągu całego roku.

Klienci chętnie korzystają z dodatkowej usługi pakowania, ponieważ dzięki niej nie muszą kupować ozdobnego papieru ani samodzielnie pakować prezentu. Natomiast dla sprzedawcy oznacza to potencjalne zwiększenie wartości koszyka zakupów bez konieczności promowania dodatkowych produktów na stronie.

Dlatego oferowanie ozdobnego pakowania produktów jako prezentu ma sens nie tylko w okresie bożonarodzeniowym. Umieść odpowiednie pole wyboru, które klient może zaznaczyć podczas zakupów, a dzięki temu zamówiony produkt dotrze do nabywcy pięknie zapakowany. Tą małą zmianą można uzyskać zwiększenie AOV.

Porada bonusowa: viral shopping

Ta metoda nie zapewnia bezpośredniego zwiększenia wartości koszyka, ale może zwiększyć liczbę potencjalnych klientów – zwłaszcza tych, do których dotarcie nie byłoby łatwe lub nawet możliwe.

Gdy klient zamówił i zapłacił za towar, możesz zaproponować, aby o zakupie poinformował znajomych i przyjaciół za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty elektronicznej.

Niewielka część osób robi to nawet bez jakiejkolwiek zachęty. Jeśli jednak zaproponujesz gratyfikację za takie działanie (patrz porada nr 3), Twój sklep z każdym kolejnym zamówieniem będzie coraz bardziej znany i może pozyskać nowych klientów, którzy wcześniej nie mieli pojęcia o jego istnieniu.

Możesz pójść krok dalej i wdrożyć wielostopniowy system gratyfikacji. Im więcej nowych klientów zachęci do zakupów obecny klient, tym wyższa będzie wartość gratyfikacji. Ważne jest, aby stwarzać zachęty dla obydwu stron, czyli zarówno dla zapraszającego, jak i dla osoby zaproszonej.

Stosując tę taktykę, firmy Paypal i Dropbox zyskały znaczne grono nowych użytkowników.

Podsumowanie

Pamiętaj, aby nie wdrażać wszystkich technik jednocześnie. Tylko wówczas, gdy skuteczność danej strategii zostanie zweryfikowana w teście porównawczym, można mieć faktyczną pewność, że określona zmiana jest czynnikiem, który wpłynął na zwiększenie wartości koszyka zakupów.

Należy także sprawdzić, czy ewentualne rabaty będą mieć pozytywny wpływ na wysokość obrotów. Być może bardziej opłaci się rezygnacja z oferowania rabatów.

Co sądzisz o zaproponowanych metodach zwiększenia wartości zakupów? Korzystasz już z nich w swoim sklepie i czy masz pozytywne doświadczenia? A może masz kilka swoich, sprawdzonych porad, jak zwiększyć sprzedaż? Poinformuj nas o tym w komentarzach!

Autor: Daniel Heller

Poleć ten post:
KategoriaWiadomości

Dodaj komentarz